Growth Strategy for Mid-market Companies
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La Growth Thesis: Cosa Perseguire e Cosa No
Una growth thesis è una dichiarazione in linguaggio chiaro su dove giocare e come vincere, supportata da cifre, che esclude tanto quanto si impegna. Costruita a partire da uno scan dello stato attuale di asset, clienti, conoscenza e posizione di mercato combinato con ricerca di mercato e segmentazione dei clienti, il suo risultato più prezioso è di solito la lista esplicita di "no", i segmenti, prodotti o opportunità che un'azienda smette deliberatamente di perseguire, perché quell'esclusione è ciò che davvero crea la capacità di perseguire bene la lista dei "sì".
Perché la lista di esclusione è più difficile da scrivere di quella di inclusione
La maggior parte della pianificazione della crescita produce una lista ragionevole di opportunità da perseguire. Molte meno producono una lista esplicita e difesa di opportunità che l'azienda ha deciso di non perseguire, dire no al fatturato sembra sbagliato per un team abituato a crescere dicendo sì, proprio per questo questa lista raramente viene scritta senza un esercizio deliberato che la forzi.
Cosa succede senza una lista di esclusione
L'azienda continua a servire troppi segmenti con troppe varianti, perché ogni singolo sì sembrava ragionevole isolatamente. Il costo appare dopo come complessità che nessuno ha progettato, erodendo il margine che il modello di business originale doveva produrre.
Come verificare se la vostra thesis esclude davvero qualcosa
Chiedete al vostro team di direzione di nominare tre opportunità specifiche che l'azienda ha deliberatamente deciso di non perseguire quest'anno, e perché. Se nessuno riesce a rispondere velocemente e concretamente, la growth thesis probabilmente non sta ancora svolgendo la sua funzione, è una lista di ambizioni, non una thesis.
Crescete in Fatturato ma Non in Valore? Non Avete un Problema di Strategia, Avete un Problema di Scelta.
Aiutiamo le aziende mid-market a dire no a sufficienti opportunità perché quelle a cui dicono sì arrivino davvero a completamento, e trasformiamo la crescita in valore aziendale, non solo in fatturato.
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