Growth Strategy for Mid-market Companies
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La Growth Thesis: Qué Perseguir y Qué No
Una growth thesis es una declaración en lenguaje claro sobre dónde jugar y cómo ganar, respaldada por cifras, que excluye tanto como compromete. Construida a partir de un escaneo del estado actual de activos, clientes, conocimiento y posición de mercado combinado con investigación de mercado y segmentación de clientes, su resultado más valioso suele ser la lista explícita de "no", los segmentos, productos u oportunidades que una empresa deja deliberadamente de perseguir, porque esa exclusión es lo que realmente crea la capacidad para perseguir bien la lista de "sí".
Por qué la lista de exclusión es más difícil de escribir que la de inclusión
La mayoría de la planificación de crecimiento produce una lista razonable de oportunidades que perseguir. Muchas menos producen una lista defendida y concreta de oportunidades que la empresa ha decidido no perseguir, decir no a la facturación se siente mal para un equipo acostumbrado a crecer diciendo sí, precisamente por lo que esta lista rara vez se escribe sin un ejercicio deliberado que la fuerce.
Qué pasa sin una lista de exclusión
La empresa sigue atendiendo demasiados segmentos con demasiadas variantes, porque cada sí individual parecía razonable de forma aislada. El coste aparece después como complejidad que nadie diseñó, erosionando el margen que el modelo de negocio original debía producir.
Cómo comprobar si su propia thesis realmente excluye algo
Pida a su equipo directivo que nombre tres oportunidades concretas que la empresa ha decidido deliberadamente no perseguir este año, y por qué. Si nadie puede responder rápido y con concreción, la growth thesis probablemente todavía no está cumpliendo su función, es una lista de ambiciones, no una thesis.
¿Crece en Facturación pero No en Valor? No Tiene un Problema de Estrategia, Tiene un Problema de Elección.
Ayudamos a empresas del mid-market a decir no a suficientes oportunidades para que las que dicen sí realmente lleguen a completarse, y convertimos el crecimiento en valor empresarial, no solo en facturación.
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